Cum de a desfășura negocierile de afaceri?

În lumea modernă, capacitatea devine din ce în ce mai validă și corectă în mod corect negocieri de afaceri. Această abilitate este deosebit de importantă pentru cei care construiesc propria afacere, pentru managerii de companii, manageri și manageri de top. Cu toate acestea, negocierile de afaceri implică sub ei nu numai întâlniri la nivel înalt, unde se fac decizii strategice privind interacțiunea și dezvoltarea afacerilor. Din punct de vedere tehnic, această sferă include orice comunicare a oricărui reprezentant al companiei în timpul orelor de lucru și asupra muncii.

Particularități

În cadrul negocierilor de afaceri, acestea implică de obicei, o formă specială de comunicare de afaceri, cu scopul de a asigura comunicarea în comun, schimb de opinii și sugestii pentru a ajunge la un anumit acord. În mod ideal, scopul final este de a obține beneficii reciproce sau unilaterale. Pot exista multe motive, dar toți merg la patru tipuri principale.

Negocierile pot fi efectuate peste tot, cu nici un caz, să fie tratate pentru atingerea unui anumit obiectiv sau să fie limitată la o decizie de mai multe probleme de actualitate. Evident, Care este motivul global, cu atât mai mare vor fi necesare costurile pentru implementarea cu succes.

Există mai multe clasificări majore de negociere a afacerilor.

• Prin natura cauzei Acestea sunt împărțite în oficial – trecând într-un mediu strict și să fie documentate în conformitate cu protocolul sau neoficiale, trecând într-o atmosferă informală, semi-gradă.
• În cercul persoanelor implicate distinge subspecii interne și externe. Interne se desfășoară într-o singură echipă și poate fi discutată atât prin aspecte organizaționale, cât și de distincții, distincția și planificarea și strategiile generale de dezvoltare a companiei. Negocierile externe sunt efectuate cu clienții, clienții sau partenerii de afaceri.
• Tipul de negocieri determinată de statutul social al părților. La fel de numiți negocieri între parteneri și colegi care ocupă aproximativ aceeași poziție. Comunicarea șefului cu subordonați sau persoane de diferite niveluri – inegale.

Metodologie

Negocierea – un proces complex și multistatage care necesită cunoștințe și costuri considerabile. Una dintre cele mai dificile etape, determinând adesea rezultatul negocierilor cu mult înainte de a începe, este pregătirea. În această etapă este necesar să se determine obiectivele și să alegeți o strategie, loc și timp. De asemenea, aceasta este o șansă minunată de a colecta și procesa informații și, în același timp, am topit.

Pentru claritate și o mai bună sistematizare, planul este recomandat să vizualizeze pe hârtie sau pe suporturi electronice.

Începând cu un cadru clar și fără echivoc de negocieri. Apoi, obiectivul este mai bine să împărțiți sarcini consecutive și să determinați strategia, tacticile și metodele realizării acestora. Atunci când se analizează, nu numai toate informațiile bine cunoscute despre adversar, scopul propus și modalitățile de realizare a acestora, dar și resursele proprii ar trebui luate în considerare. Gândindu-se la argument, este mai bine să încerci să prezic și răspunsul posibil al unui partener, Gândiți-vă decât îl puteți convinge că faptele și garanțiile.

În cazul în care stilul confruntat al negocierilor nu este utilizat, vizând realizarea obiectivului cu privire la orice cost, va fi rezonabil să eliminați în prealabil punctele de compromisuri posibile. De regulă, cu negocierile de parteneriat, concesii reciproce joacă un rol major, cel puțin pași minori unul față de celălalt. Ar trebui să procedeze de la înțelegere Cealaltă parte este, de asemenea, interesată să atingă un acord reciproc și, prin urmare, acordul este inițial posibil.

Se recomandă alocarea a trei poziții din față. Pornire, de la care începe negocierea, de obicei ușor supraestimată. Optimal – cei pe care, de fapt, s-au concentrat atunci când elaborează un plan. Așteptările minime sunt Planck, cu intersecția dintre care alte negocieri pierd deja tot înțelesul.

Un factor important este alegerea locului pentru negocieri. Designul interior, culorile, dimensiunea camerei și chiar distanța până la locul reuniunii au o influență psihologică asupra unei persoane care se bucură de succes stâlpi cu experiență de negocieri. Există trei opțiuni posibile: întâlnirea de pe teritoriul său, pe teritoriul adversarului și neutru. Fiecare are argumente pro și contra, concentrându-se pe care poate varia în stilul de comportament și de metode pentru a obține rezultate.

• În cazul în care întâlnirea se întâmplă pe teritoriul său, Negociatorul sau echipa se simt avantajul psihologic subconstientul datorită unui mediu de încredere familiar. De asemenea, este posibil să se organizeze spațiu pentru sine, impunând inițial propria procedură la adversar. Cu toate acestea, relaxarea excesivă poate juca un rol negativ, slăbind atenția și concentrarea.
• Teritoriul Alien, Pe baza celor de mai sus, se joacă în mod egal un adversar. În plus, costul timpului și forței va necesita drumul spre locul de desfășurare și locație acolo. Dar, pe de altă parte, o astfel de situație oferă o serie de bonusuri. Puteți, de exemplu, să faceți un portret psihologic al unui adversar bazat pe decizia sa interioară, non-verbală. De asemenea, mai clar, nu distras, se concentrează asupra negocierilor sau chiar, dacă este necesar, dețin documente „uitate” și de a câștiga timp.
• Întâlnirea la teritoriul neutru este considerat de mulți specialiști ca opțiune optimă. Părțile se află într-o poziție egală, care corespunde cerinței de bază a principiului justiției. O astfel de soluție duce la faptul că partenerii se pot baza numai pe abilitățile lor de negociere.

Stiluri

La efectuarea negocierilor de afaceri, se disting două abordări principale: confruntarea și afiliatul. Alegerea strategiei afectează în mod direct cursul și stilul de comunicare, determină relația dintre părți și stabilește regulile pentru toate comunicările. caracteristică distinctivă principal – primirea unilateral beneficiu sau reciproc.

În etikh de afaceri modern, cel mai popular abordare de parteneriat este, cu toate că există o mulțime de susținători cu o versiune alternativă. Oponenții de stil conflictuală cred metodele sale prea agresiv și imoral, Susținătorii sunt poziționate de către adevărați maeștri de comunicare și includ orice compromisuri și concesii categoriei de deficiențe sentimentale inutile pentru om de afaceri.

• stilul confrontaționiste negocieri bazate pe teza „Victoria cu orice preț! „. Principalul criteriu pentru succesul negocierilor este declarația unquestionless și absolută a tuturor cerințelor lor proprii, orice concesii și abateri sunt considerate ca un eșec al strategiilor. O abordare conflictuală se bazează pe faptul că, cu anumite abilități și cunoștințe de psihologie umană, puteți încorpora inamicul oricăror condiții favorabile pentru sine.

• abordarea Afiliere originea în contragreutate conflictuală și poziții în sine ca un democratic și modern,. Însuși conceptul de parteneriat, stabilit în termeni, implică drepturi egale ale părților de a beneficia de tranzacție. De regulă, astfel de negocieri sunt construite pe o serie de concesii reciproce, în scopul de a obține un compromis reciproc avantajos. Se presupune că ambele părți fac un singur lucru și au un scop similar în cadrul negocierilor. Prin urmare, sarcina master este de a netezi colțuri ascuțite și contradicții, interesele cuprinzătoare ale tuturor părților la numitor global și căutarea de aur toată lumea satisface mijloc.

Etichetă

După cum se știe, orice etichetă este o subsecțiune de etică și, prin urmare, este evident că ambele etichete de afaceri ar trebui să se bazeze pe normele de bază ale moralității și moralității.

Trebuie amintit că, chiar și în ciuda posibilelor concepții greșite ale intereselor sau conflictelor deschise, fiecare participant la negocieri este o personalitate și, prin urmare, merită contact politic, respect și relații tolerante.

O problemă etică acută în comunicarea în afaceri este, de asemenea, problema deceselor personale și a răspunderii fiecăruia și la nivel total – trecerea cinstită și corectă a tuturor etapelor de dialog. Ordonarea momentelor controversate ajută la existența unui protocol de afaceri care să reglementeze toate regulile de comportament și de comunicare variind de la idei și dating și se încheie cu apeluri telefonice și de partajare a cadourilor.

Pe parcursul anilor de existență a eticheta de afaceri, o structură clară și ordonată a negocierilor reușit să formeze. Începând cu felicitări formale. Reprezentanții gazdă blând. Ca o regulă, partea care primește este considerat a fi negocierile pe teritoriul căruia, în cazul în care locul neutru este ales, partidul este considerat a fi inițiatorul Adunării. Ea este angajată în așezarea participanților conform protocolului.

Start dreapta întâlnire cu esența cazului este considerată o impolitețe. Adevărata artă a negocierilor este de a trece la întrebarea treptat, de la expresii neoficiale comune și cele. O astfel de abordare va ajuta pentru a localiza interlocutori să se exprime și respectul și interesul în ele.

Formulați discursul dumneavoastră este clar și clar, nu permite și inexpensiveness ambiguitate, nu denaturează faptele și nu promit mai mult decât este capabilă să ofere.

Nu pictează negociatorii și dorința de a exercita presiuni asupra interlocutorului, de ao forța să ia decizia corectă. Ar trebui evitate problemele directe care necesită o soluție imediată. O tactică mai eficientă și mai eficientă este de a da timpului inamicului pe reflecții și analize.

Un factor important este apariția partenerilor. Dacă celălalt nu este de acord, stilul de îmbrăcăminte ar trebui să fie oficial – costum și cravată. Un ton de rău este considerat a elimina jacheta sau slăbi nodul cravată – cel puțin înainte de a se propune să facă capul gazdă.

Subtilități de comportament

În epoca globalizării, pe Internet și căi rapide pentru a muta, legaturi de afaceri cu alte țări și popoare devin mai frecvente. În ciuda dorinței universale de toleranță și formarea protocolului general, de afaceri mondial, ar trebui respectate tradițiile naționale și culturale ale altor popoare. Unele modele de comportament sunt similare, dar există, de asemenea, diferențe severe, uneori comunicare impelentă. De exemplu, pentru europeni este dificil să se înțeleagă subtilitățile etichetei japoneze și, în special, refuzul politicos japonez, care sună ca o îngrijire de la un răspuns direct.

Prin urmare, înainte de a intra în negocieri, este de dorit să explorați principalele caracteristici ale mentalității celeilalte părți.

in orice caz, Arta negocierilor, în principiu, se bazează pe abilitatea de a înțelege și de a simți nuanțele psihologiei și starea interlocutorului. Fiecare conversație este unică și se dezvoltă în conformitate cu propriul scenariu original. Nu suficient doar pentru a pune scopul și pentru a ajunge la ea. La final, este necesar să se efectueze o analiză detaliată a ceea ce sa întâmplat, să înțeleagă ce a funcționat și ce nu au fost făcute greșeli și ceea ce a ajutat la un compromis.

Un maestru experimentat se distinge prin capacitatea nu numai de a urma protocolul și atinge obiectivul, dar, de asemenea, să se diferențieze tipurile de negocieri și să acționeze în conformitate cu ele.

Cu toate acestea,, punctul final final nu este un acord și semnarea tranzacției, precum și executarea sa calitativă și în timp util. Adesea, ultima, etapa finală a negocierilor este nemeritabilă lipsită de atenție. Nu trebuie să uităm că acesta este modul în care se formează businessworthy unui om de afaceri sau o companie, iar acest lucru este cel mai incomensurabila, dar o cantitate semnificativă care va afecta în mod invariabil toate negocierile și tranzacțiile ulterioare.

Reputația este formată în însuși procesul de comunicare, oferind atât pozitive suplimentare și invers, în cazul nerespectării de interlocutor sau violarea protocolului, influența.

Strategie

Pentru negocieri productive, este necesar să se stabilească strategia preferată. Specialiștii alocă trei strategii principale potrivite pentru anumite condiții. Alegerea depinde de evaluarea corectă și obiectivă a propriilor poziții, cât și a oportunităților și a altor participanți la dialog. Cu toate acestea, cu o anumită abilitate de negociere, orice strategie poate duce la finalizarea cu succes a tranzacției.

Ar trebui analizat cu atenție mai întâi de toți parametrii, cum ar fi un portret psihologic al interlocutorilor, nivelul culturii lor și standardele de comunicare și interacțiune între ele. De asemenea, trebuie să luați în considerare formatul reuniunilor și valoarea obiectivelor și sarcinilor.

• Prima strategie este cunoscut pentru agresivitatea și rectineality acestuia, Nu e de mirare că ea este numită tactica negocierilor „primitive” sau „bazar”. Pârghia principală de influență în acest caz este carisma personală a unui om de afaceri interesat doar orice preț pentru a beneficia la orice preț. Perspective de cooperare ulterioară, menținând o imagine pozitivă, încredere reciprocă și confortul participanților la calcul nu merge. Adesea, există mai degrabă axe de manipulare bazate pe afirmație, impunând activ și adesea înșelăciune. Exemple de tranzacții de unică folosință similare sunt descrise colorat în povestirile primilor oameni americani ai timpului febrei de aur.

• A doua strategie este o legătură intermediară între piața haotică nereglementată și civilizată. Esența sa constă în echilibrarea constantă între metodele de presiune dură și cea mai slabă asupra partenerilor. Strategia este destul de periculoasă și este utilizată în principal în situații de concurență dură pentru resurse și piețe, atunci când nu există timp și oportunități pentru discuții lungi. În astfel de metode, există aproape întreaga piață ilegală de la mafia majoră și crima organizată și se încheie cu șantaj și extorcare.

• Strategia unei piețe civilizateconsiderată cea mai progresivă și constructivă. Metodele sale vizează crearea relațiilor reciproc avantajoase pe termen lung cu partenerii. Conversația în astfel de condiții nu implică întotdeauna egalitatea partenerilor, ci implică în mod necesar cea mai mare responsabilitate posibilă a intereselor părților.

În funcție de strategia selectată, ar trebui să modificați tactica negocierii. Tactica se distinge printr-un set de metode și tehnologii utilizate destinate trecerii cu succes a tuturor etapelor procesului. Cele mai renumite tehnici tactice sunt considerate a fi așteptări, o ofensivă rigidă, repetarea regulată a cerințelor, rafinamentul pozițiilor, concesiunile parțiale și dodgingul răspuns direct.

Despre ce fraze le este interzisă folosirea în cadrul negocierilor de afaceri, puteți învăța din următorul videoclip.